Vivencio áreas comerciais e de marketing há mais de 25 anos e existem alguns temas que sempre geram dúvidas. Itens como produtividade, plano de contas, mais vendas, melhores margens e melhor atendimento aos clientes. Se você tem alguma experiência em vendas, alguns desses temas devem ter passado por você também em algum momento.
O Planejamento das Contas ou simplesmente “Plano de Contas” é um desses temas recorrentes. Para os vendedores, pode tratar-se simplesmente de um punhado de informações sem sentido e, para os gestores, uma obrigação para os vendedores e vendedoras preencherem. Mas afinal, para que deveria servir um Plano de Contas? De quem é a responsabilidade em prepará-lo? Qual estrutura deve ter?
Os Vendedores e Vendedoras são os donos dos Planos de Contas
Partindo do princípio de que o Plano de Contas tem por objetivo entender seu cliente de forma a permitir construir uma estratégia de atuação eficiente, nada mais justo de que os vendedores ou vendedoras sejam os donos desse processo. Costumo dizer que, se os vendedores não enxergam valor em preparar a estratégia de atendimento, é melhor não fazer o Plano. Em outras palavras, preencher somente para “Inglês ver” ou porque seu gestor ou empresa exigem, será contra produtivo. Se seu cliente é importante para sua carteira e resultados, ele merece que você dedique algum tempo para entender as suas Dores e Ambições, e como aquilo que você vende poderá ajudá-lo a atingir seus objetivos. Além disso, identifique quem são os donos dessas Dores ou Ambições e personalize suas mensagens. Desenvolva seu plano de execução baseado nessas informações e acompanhe periodicamente sua evolução.
Os Vendedores como Investigadores, Estrategistas e Gerentes de Projeto
Trabalhar um bom Plano de Contas exige dos vendedores e vendedoras 03 habilidades.
Atuar como um Investigador vai ajudar a identificar informações relevantes sobre seu cliente. Onde é a área de atuação, quais últimos resultados, principais projetos, principais clientes e concorrentes são alguns exemplos. Busque as informações que irão ajudar-lhe a identificar hipóteses para problemas que seu cliente tenha que resolver ou objetivos para atingir melhores resultados. Conecte os pontos, crie e valide hipóteses e construa seus Insights.
A partir dessas informações, passe a atuar como um Estrategista. Converse com outras pessoas que atendem a conta, como por exemplo as áreas de pré vendas e operações. Tenha outras visões e desenvolva caminhos para alcançar seus objetivos de negócios. Crie um plano de execução com ação, data e responsáveis. O que fazer, com que falar, como avançar minha estratégia. Acompanhe a execução desse plano para certificar-se de que a estratégia está correta. Ajuste sempre que precisar o seu plano de execução.
Uma vez que seu plano de execução está em andamento e tem o conhecimento de mais pessoas dentro da sua empresa, certifique-se que os recursos necessários estejam identificados e negociados. Daí a função de Gerente de Projetos que o vendedor ou vendedora deve executar. Exemplos de recursos necessários são a participação em eventos, patrocínios, apoio interno dos executivos da sua empresa, enfim, itens que possam apoiar sua estratégia de atendimento aos seus clientes. Deixe claro o que você precisa, para que precisa e como medirá os resultados.
Contas de Alto Potencial merecem um Plano de Contas
Se sua carteira de clientes possui contas de alto potencial, são elas que devem receber mais atenção na preparação de um Plano de Contas. Se o potencial de determinada conta é alto, vale o esforço e tempo dedicados para desenvolver a estratégia de execução e atendimento. O resultado pode ser determinante para seu sucesso.
Significa então que nem todas as contas devem ter um Plano de Contas completo e elaborado, mas não significa que as demais contas da sua carteira não devem ser analisadas e abordadas de forma dedicada e exclusiva. Lembre-se que cada jornada de compras de um cliente B2B é única. Prepare-se sempre antecipadamente e personalize suas abordagens e interações. Com essas práticas as chances de ser bem sucedido na conclusão das negociações aumenta muito, além de aumentar o controle da venda e melhorar sua efetividade.
Mapa e Rotas ajustadas. Melhores resultados alcançados!
Com o destino desejado identificado, ou seja, extrair o máximo resultado do atendimento a uma grande conta, ou atender bem uma conta menos complexa e fechar boas negociações, tenha a rota para esses objetivos bem definida. Quais são os caminhos a percorrer, o que fazer, com quem falar e quando falar, são alguns dos itens de uma boa estratégia.
Ter um mapa ajustado e uma rota definida irão ajudar muito na execução da sua estratégia. Lembre-se sempre de revisitar seu plano, ajustar sua rota sempre que necessário, para chegar a seu objetivo no menor tempo possível, com mais sucesso e melhores resultados.