Uma das coisas mais legais em estar ajudando a conduzir as aulas quinzenalmente aqui na neoxs, para quase 4 mil vendedores, equipes de marketing e gestores comerciais, é estar muito próximo das características desses profissionais no atendimento ao mercado B2B e poder perceber quais são as práticas e hábitos nessa trilha de desenvolvimento. Descubra a diferença entre conceito e prática com a neoxs.
No Brasil, a escola de vendas vem das metodologias trazidas pelas multinacionais americanas durante a década de 80. Nossa escola principal remonta a metodologias ligadas a vendas consultivas, onde o vendedor se baseia em técnicas investigativas, em um “jogo” de perguntas e respostas para identificar necessidades dos clientes. Essas metodologias também utilizam o relacionamento com os clientes como um dos pilares ao atendimento ao cliente B2B.
Ocorre que, conforme já detalhado em outros materiais que publicamos, as pessoas atualmente que decidem nos clientes estão mergulhadas em diversos objetivos, com os tempos cada vez mais disputados e com um cenário da jornada de compra também bastante complexo. É por isso que sucessivas pesquisas que têm sido publicadas mostram a diminuição do tempo dedicado pelos clientes aos vendedores. Pesquisa realizada pela neoxs, recentemente publicada, mostra que em média, os clientes dedicam somente 30 minutos para as interações com seus fornecedores.
Entender o conceito não basta
Uma das características das aulas neoxs, é gerar interações e trocas de experiências entre nós e também entre os participantes das aulas/turmas. São esses momentos que mais geram aprendizado com toda certeza. Para isso, a segunda aula do mês é sempre prática, sobre como aplicar determinados conceitos da metodologia em situações simuladas de vendas do dia a dia de atendimento aos clientes.
Muito bom quando recebemos depoimentos genuínos de melhores resultados apurados com as mudanças dos comportamentos e aplicação da metodologia durante todas as fases da venda. Ocorre porém, que percebemos também uma distância entre os conceitos, os quais já percebemos estarem sendo assimilados, e a prática do dia a dia.
Mas o que será que ocorre nessa situação? Aprender sobre como preparar uma abordagem, sobre como apresentar um Insight ou sobre como realizar acordos durante a vida das oportunidades é somente uma parte da questão.
Sem a disciplina e sem a prática da metodologia, o profissional de vendas ou qualquer outro, sempre estará navegando nas águas onde ele se sente mais confortável. Com isso, a tendência é de manutenção das velhas práticas, arraigadas nos processos de vendas. Os resultados não mudam, porque as práticas são as mesmas.
Preparação e treino
Não há mágica!
Se prepare muito para suas interações com seus clientes. Identifique como poderá ajudar na visão de Valor Percebido por ele e construa Insights de negócios relevantes. Se prepare para apresentar seus Insights e conte isso de uma forma criativa e envolvente. Mostre as pessoas “donas das dores e ambições” que você conhece sobre seus negócios e que você entende como ajudar.
Ninguém vai comprar de você porque é seu amigo. As regras de compras dos clientes já não permitem mais isso. Os clientes compram de você porque entendem que seus produtos e/ou soluções vão ajudá-los em seus negócios. Então se prepare para isso e evite cair na armadilha de discutir somente preço, prazo e produto.
Se prepare muito, treine mais, treine de novo, de novo, e tenha segurança na mensagem que você quer transmitir. Somente com a aplicação da metodologia no seu dia a dia de vendas, com disciplina você colherá os frutos de um Relacionamento de Valor com seus clientes. Acredite, seus clientes estão ansiosos por isso!