Insights

Entender como os seus produtos ou serviços ajudam os negócios dos seus clientes,  no crescimento da receita e/ou na redução dos custos, é fundamental para poder se posicionar em um nível diferente de discussão. Além disso, é importante saber comunicar essa visão ao cliente. Assim, nossas vendas deixam de estar baseadas somente nos quesitos de características, benefícios e preços.

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Identifique profundamente o que você e sua empresa oferecem, incluindo todos os itens mais importantes. Identifique informações relevantes sobre o seu cliente e sobre seu segmento,  pesquise as principais dores e ambições e identifique quem são os mais afetados por elas, para então adequar a sua comunicação e foco da abordagem. Por último, una todas essas informações e estruture-as. Se prepare, estude e conecte como aquilo que você vende resolve as dores e ambições dos seus clientes. 

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É muito importante conseguir reuniões com os decisores dos seus clientes. Se a abordagem estiver bem preparada, correta e trouxer a relevância financeira para os negócios, eles irão querer escutar mais sobre o insight comercial que você está apresentando e como sua solução pode ajudar nos negócios dele.

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Comunicar o valor percebido na interação com o cliente é essencial. Para o vendedor que segue os processos, essa etapa estruturada deve ter a seguinte ordem: 1. Identificação de dor e ambição, 2. Preparação de Insight conectando como sua oferta resolve as dores e ambições, 3. Relevância financeira. Qual o valor que o cliente ganha ou deixa de ganhar se ele não tomar a decisão. 4. Comunicação. Como levar a mensagem à pessoa correta e de forma personalizada. Ou seja, seguir o processo de construção do argumento facilita para que o seu cliente perceba o valor na sua solução/proposta.

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Validando que seu insight tem valor percebido pelo cliente, existem formas de gerenciar o ciclo de compras de forma a manter a venda em movimento. Identifique o que seu cliente ganha ou deixa de ganhar se não tomar a decisão de compra. Identifique os eventos motivadores, sempre na visão do cliente, das datas importantes a serem consideradas. Identifique os objetivos dos seus interlocutores dentro da conta e adapte sua condução para que você contribua para esses objetivos. Abordando cada uma dessas etapas, o vendedor exerce uma pressão inteligente e mantém a oportunidade sempre em evolução.

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No planejamento de atividade de vendas, é essencial que gestores e vendedores, avaliem essas informações e desenvolvam um bom planejamento de carteira. A ferramenta de gestão através das fases do Funil de Vendas é essencial para identificar ações necessárias e planejar os resultados futuros. Isso irá ajudar muito na melhoria da produtividade de todo o time.

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Quando você faz diferença para seu cliente, você ganha um admirador para o resto da vida. No final do dia é a razão de ser do nosso trabalho.