São inúmeros os exemplos de profissionais com grande conhecimento em suas áreas, mas que não conseguem ser bem sucedidos. Alguns usam a “sorte” como a principal razão para explicar esse fenômeno, enquanto outros atribuem conceitos, habilidade, conhecimentos e práticas para explicar a razão do insucesso.
Você já deve ter visto um muito bem formado economista com problemas financeiros pessoais ou um grande advogado que perdeu seu escritório por ações trabalhistas. Mas porque isso acontece? Não queremos aqui explorar todas as razões, mas sim ressaltar uma que, se bem aplicada, pode contribuir para o sucesso profissional.
Como isso acontece em vendas?
Conheço vendedores que tem ótima formação, são especialistas em algum segmento de mercado, conhecem sobre metodologias de vendas, mas não conseguem sucesso na grande maioria das suas oportunidades. Ao longo dos anos de experiência liderando equipes comerciais vivenciei muitas dessas situações, com ótimas oportunidades se perdendo e muitas frustrações.
O primeiro grande passo para um bom vendedor é conhecer muito bem o que ele vende. Entender o portfólio, características e possibilidades é fundamental. Mas, isso por si só, não garante que a venda aconteça. Aliás, abordagens baseadas em produtos e características tem obtido cada vez menores índices de sucesso.
O segundo passo do bom vendedor, é conhecer muito bem seu cliente. Quais são as dores e ambições desses clientes e como isso impacta seus resultados de negócios.
Uma vez identificadas as dores e ambições, a etapa seguinte é identificar quem são os “donos” dessas dores ou ambições. Quais os impactos para essas pessoas do ponto de vista dos negócios e de suas carreiras, além de mapear os perfis e estilos de comunicação dessas pessoas.
Pronto, de posse dessas informações, poderemos formular nossas hipóteses de como ajudar a esse cliente com aquilo que vendemos. Como aquilo que ofertamos irá ajudar esse cliente a resolver essa dor ou ambição.
Depois de validada a hipótese e dada a relevância financeira na perspectiva do cliente, finalmente temos o nosso Insight de negócios, a validação de como podemos ajudar nosso cliente através do nosso produto ou serviço.
Item adicional para aumentar a sua chance de sucesso
Você deve estar pensando: nossa, fazer isso tudo dá muito trabalho!
Sim. Você está certo. Fazer todas essas etapas de preparação para sua abordagem de vendas dá sim muito trabalho. Posso afirmar também, que fazendo isso você aumenta muito as suas chances de sucesso.
Há ainda um elemento fundamental nisso tudo, sem o que você se perderá pelo caminho. Esse é um fator que está presente na grande maioria dos profissionais bem sucedidos, de qualquer área.
Disciplina!
Não basta saber a teoria ou conhecer as pessoas corretas no seu cliente, é preciso ter foco e disciplina para cumprir as etapas de um bom processo de vendas. Aplicar a teoria exige dedicação, conferências e envolvimento de outras pessoas dentro da sua empresa. Seguir o processo, se organizar, se preparar e treinar, são fundamentais para alcançar o sucesso.
Mas lembre-se, você somente conseguirá fazer tudo isso se tiver a disciplina de seguir o processo. Isso fará de você um profissional melhor e mais produtivo.
Tenha disciplina de praticar esse hábito e Boas Vendas!