Constantemente, aqui na neoxs, nos questionam “O que está acontecendo com os clientes?”, parece que está sendo criado um conceito de que não há o que fazer em vendas. Os clientes só querem falar de preços e descontos e as áreas de compras reinam como decisores de todos os processos.
Mas será que esse cenário é real?
Uma pesquisa muito ampla e recentemente divulgada pela SalesForce, mostra a diferença entre a expectativa dos clientes B2B e o atendimento dos vendedores e fornecedores. Um ponto de destaque nessa pesquisa, é que a grande maioria dos clientes expressa um desejo sobre o papel dos vendedores: “conheça mais sobre meu negócio e me ajude a atingir meus objetivos”.
Ora, se os clientes têm dito isso, porque então cada vez mais vendedores parecem se conformar de que o papel deles é conseguir melhores descontos para responder os pedidos de cotações?
O que pode ser feito para trazer de volta a relevância do trabalho dos vendedores e vendedoras?
Preparação e Estudo do seu cliente
Se você é um vendedor ou vendedora B2B, já deve ter participado e presenciado inúmeras reuniões de vendas. Agora, faça uma reflexão sobre quais foram as melhores e quais proporcionaram que você saísse da reunião com uma real oportunidade de vendas para ser desenvolvida. E por que isso aconteceu? A resposta para essa questão é que vendedores e vendedoras que se preparam, que estudam seu cliente e o segmento onde ele está inserido, se saem melhor nas abordagens comerciais.
Os clientes não aceitam mais um vendedor que só fale de produtos, características e condições de fornecimento. Essas informações eles conseguem facilmente na Internet, em rápidas pesquisas. Eles esperam que você os ajude em seus negócios. Que você leve uma visão diferente e mostre para ele como fazer algo que ele ainda não pensou em fazer. Que mostre também outras referências e casos de sucesso em clientes parecidos.
Esse é o propósito dos bons vendedores. Ajudar seus clientes nos seus negócios. É isso também que ficou evidenciado na pesquisa comentada acima.
Dois caminhos – Uma escolha
Sempre temos opções sobre o que fazer e o que não fazer. Parece óbvio, mas quebrar a inércia e mudar um hábito nem sempre é fácil. Imagine começar na academia, ou iniciar um novo curso, até mesmo uma mudança de endereço. Tomar decisões e implementar as novas formas de se fazer práticas diferentes requer muita disciplina. Então não basta entender o que você tem que fazer, é preciso criar a rotina de preparação e estudo dos seus clientes. Comece identificando informações que serão úteis nas suas interações. Possíveis Dores, Ambições, quem são os responsáveis dentro do cliente, resultados de negócios, mercados e principais clientes. São muitas as informações disponíveis hoje.
Mude sua abordagem, apresente Insights de negócios para seus clientes. Desafie a eles a pensar diferente e ensine novos conceitos para alcançar objetivos de negócios ou resolver problemas.
Ficar parado, sem desenvolvimento e sem avançar naquilo que seus clientes estão pedindo, é um caminho. Provavelmente você se tornará um ótimo respondedor de cotações.
Outro caminho é entender e mudar o jeito de atender seus clientes. Estude, se prepare, apresente novas formas. Seja disciplinado. Separe parte do seu dia para isso e compartilhe as informações com outras pessoas dentro da sua empresa para que novas ideias sejam discutidas. Busque alternativas sempre.
Você verá que as reuniões de vendas serão muito mais produtivas e seus resultados muito melhores.