A Negociação não é a fase final da sua venda

Imagine o final de um trimestre de vendas. Quando depois de ter trabalhado de forma dedicada a desenvolver uma venda complexa, boa parte dos resultados da sua equipe depende do sucesso dessa negociação.

Você vai para uma rodada de negociação na expectativa em conseguir o de acordo do cliente, coroando todo o esforço e dedicação da equipe que atende ao cliente durante esses últimos tempos. Afinal, você mapeou que a sua proposta está bem-posicionada. E mesmo que junto tenham outros dois fornecedores que também estão na disputa.

Geralmente, durante a reunião, o negociador do cliente relaciona todos os itens da sua proposta, validando assim todos os importantes pontos que foram trabalhados. Nesse caso, você concorda e confirma que as condições de quantidades, tipos de serviços e prazos estão todos oks. A adrenalina causada pela expectativa faz com que você tenha dificuldade em manter o foco nas discussões. E quando uma grande ansiedade toma conta de você e de todos que estão participando da reunião, afinal, fechar esse negócio é muito importante.

Antes de fechar, porém, o negociador do cliente refaz algumas demandas e afirma que para seguir, novas condições de preços e prazos muito agressivos precisam ser atendidas e que os outros dois fornecedores já aceitaram as novas condições.

Negociação começa muito antes do que imaginamos

Situações como a relatada acima acontecem todos os dias. São muitos os fatores que trazem ansiedade às equipes de vendas e que acabam atrapalhando em uma negociação.

A verdade é que os vendedores(as) têm que estar muito seguros e preparados para conseguir conduzir uma negociação que seja produtiva. Permitindo assim que o fechamento de um bom negócio para o cliente seja  também um bom negócio também para os vendedores. A boa negociação é justa e não deixa arestas entre clientes e vendedores.

É preciso entender que todas as negociações começam muito antes do fechamento de um negócio. Isso quer dizer que, a negociação começa ainda na fase de prospecção da oportunidade, quando você identifica Dores e Ambições  e gera os Insights de negócios e os valida junto aos clientes. Por isso, identificar quais interlocutores são os verdadeiros donos das Dores e Ambições também é fator fundamental para ir construindo uma visão de negócios que faça sentido para o cliente. É isso fortalece a relação entre cliente e vendedores.

Nessas etapas de identificação e desenvolvimento da oportunidade, já estão colocadas as informações que irão ajudar na condução de uma boa negociação. Os vendedores e vendedoras se sentem mais seguros e menos ansiosos para uma boa condução, com vistas a um bom fechamento.

Estruture as informações e as ações que você deve implementar em cada etapa da sua venda. Portanto, ter essa estrutura organizada vai proporcionar seu entendimento do que fazer ou não fazer em cada fase. E isso tornará a sua atuação mais segura e com menos improvisos.

Então, é importante não encarar a negociação como o capítulo final, mas sim como uma etapa da venda que foi construída muito antes. E saiba quais pontos você pode abrir mão e saiba também quais são os limites que delimitam uma sua venda. Isso irá ajudar a equilibrar seu posicionamento e tornar seu processo de fechamento mais produtivo.